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金融毕业论文:市场扩展战略之渠道分销

时间:2017-06-30 其他毕业论文 我要投稿
  摘要:市场的典型特征是竞争,每个国家、每个、每个人都能强烈地感受到竞争气息,通过竞争来获得自己的生存空间。因此,大家都把目光放在竞争层面上,把核心竞争力作为企业持续发展的基础。
    需要特别关注到的是任何企业、个人并不是孤立的,单枪匹马的勇士并不能在复杂的市场环境里取得成功,建立或获得核心竞争力,实际上企业必须要关注到事物的另一面,那就是合作的能力,通过合作建立参与竞争的价值链,实现企业的发展目标。本文正是要探讨市场扩展战略的渠道分销,是对于合作的管理而不是竞争的管理。
    关键词:企业战略、市场策略、渠道分销

    营销的发展策略

    企业成长的基础是获得客户认同进而拥有市场,这些离不开产品、价格、服务几个方面的优势。在这些条件都成熟的情况下,另一方面的竞争便在于市场扩展方面的努力,采用有效的和手段来建立销售,把产品、价格、服务介绍给客户,这方面对企业发展具有同样的重要性。
    经过二十多年的发展,特别是在加入WTO的形势下,我们已经面对一个营销的年代,市场扩展需要吸收国外的先进思想,营销战略从4P、发展到4C、现在更提出4R的新概念。没有市场营销概念的公司,只能从市场缝隙中分一杯羹,而绝没有发展成参天大树的可能。
    对于扩展全国性甚至全球性的市场而言,建立分销渠道、管理好分销渠道是扩展市场的最为基本的战略安排,在一种全球化的市场概念下,几乎没有任何一家企业在追求和建立自己的独立王国而不与人合作。
    如果说在市场和产品方面需要垄断的话,在市场方面最好的策略却是联合,通过合作形成有力的供应链,更符合全球化、信息化的时代要求。

    营销而不仅仅是销售

    在全球化、信息化的市场环境中,如果仍然坚持"酒好不怕巷子深"的经营理念,不把市场营销放在眼里,发展企业也就成了一句空话。而市场是企业生存的基础,而且必须通过参与竞争才能获得生存空间。
    全球化、信息化本身就意味着企业需要面对的是一个地域宽广,竞争者众多的市场。这样的外部环境构成了企业发展的"营销时代",企业必须通过各种营销手段来开展市场活动,把企业形象、产品、服务推广出去。
    我们知道企业发展战略的规划中,需要考虑的两个因素是市场细分和商业模式,在设计企业需要发展的商业模式方面,便要将营销模式考虑进去。无论是长期的战略步骤,还是短期的商业计划,都需要在市场营销方面有所安排。
    营销不是简单地售卖产品,需要对形象、品牌、分销渠道加以规划和管理。在跨地域营销中,是否能成功建立分销渠道又是问题的关键所在。

    关注市场份额

    我们都在探讨企业的竞争力,提出个发展战略、资源整合、品牌树造等等方案,实际上企业竞争力最直接的表现就在市场份额上面,获得客户认可的企业才有资格讲形成了竞争力,长期获得市场份额上的胜利,才能算得上可以持续发展的企业。
    市场份额的获得首先是建立在市场行为上的,把产品堆放在车间里,哪怕是厂门口,也不见的可以形成销售,获得市场份额。只有参与市场竞争,才能赢得客户、获得市场,也才能从市场中找到养育企业成长的养料。
    市场份额所反映出来的是企业对市场的力,因为面对竞争,市场份额小的公司便没有比较优势,不能左右市场的发展。因此企业的发展,不仅仅是要谋取利润,而且要战胜竞争对手,市场销售、市场份额是其重要的经营指标。
    获得市场份额的唯一途径就是销售产品,销售目标的实现程度,也就会反映到市场份额上来,调动销售能力,采用营销手段,也就越来越受演化成企业生存的基础。

    开疆扩土的规划思路

    企业生存发展的环境是不断变化的市场,新的产品、技术、服务不断涌现,竞争对手、合作伙伴在来来往往中不断变换,但主动迎取市场的行为
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