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基于合作制的农产品营销策略探析

摘要:当前,农产品在国内外市场上呈现供过于求的情况下,以合作制经济为组织载体,选择特色化、优质化,品牌化和外向化等营销策略是农产品贸易的取胜之道。
  关键词:农产品;合作制;营销策略
  
  发达国家的80%以上农民系合作经济组织成员,80%以上的农业生产资料系由合作社提供,80%以上的农产品系通过专业合作经济组织销售的。据此可见,农产品营销在合作制经营活动中居于重要地位。但从我国农民专业合作经济组织的发展现状来看,普遍存在单位规模小、组织松散,对农户经济带动能力较弱等问题。其中,由于营销功能的匮乏又是导致合作制组织发展后劲不足,农民入社成员比例偏少的一个重要原因?梢运,农产品营销在某种程度上已成为农民专业合作经济组织发展的瓶颈。笔者认为,基于合作制的我国农产品营销发展有以下几种策略可供选择:
  
  特色化、优质化营销策略
  
  当前,在农产品国际市场上呈现供过于求的情况下,国内农产品市场的“卖难”症结之一就表现在产业结构趋同化和大路化品种过多上。因此,有效的农产品营销对策,就是通过合作制引导农户走以特取胜、以优发财之路。随着人们经济收入的增加、消费观念的更新和胃口的变化,不少消费者的口味正向大自然回归,热衷于自然产品。粮食兴吃粗粮,禽畜兴吃草食的禽畜,蔬菜兴吃野莱。因此,天然、野生、土特型的农产品需求将不断增加,这就要求在组织农户生产时要反弹琵琶,看准趋向,满足市场。世纪之初,我国已全面启动“开辟绿色通道,培育绿色市场,倡导绿色消费”的“三绿工程”。合作社要引领农民牢牢抓住这一机遇,应积极推行绿色农产品营销,灵活制定产品、价格、渠道和促销等营销组合策略,以促进农产品结构合理化和农业经营效益的全面提高。
  
  订单化、关系化营销策略
  
  在农产品市场处于买方市场时,农业生产搞订单生产尤为重要,防止出现“盲人骑瞎马,跟着感觉走“的随大流倾向。但发展订单农业,要有一定的组织化程度才能实施。要通过农民专业合作经济组织,与农产品龙头加工企业订好产销合同,明确种植品种、收购标准和最低;ぜ,做到有的放矢;与超市、农贸市场建立长期的产销关系,按时供应一定数量的达到要求的农产品;从而保证农产品有一个稳定的销售渠道和空间。关系营销是指生产者为了建立和维持与顾客(包括消费者、中间商)之间长期、稳定的关系,保持双赢局面,最终实现组织的战略目标而开展的营销活动。要充分发挥农产品行业协会、合作社及其农民经纪人的作用,在有比较优势的农产品上力求突破。
  
   品牌化营销策略
  
  品牌,是合作制的无形资产,也是农产品走向市场的通行证。当商品匮乏的时候,消费者没有选择的余地,主要愿望是有货可供;但当商品供应充裕之后,选择的余地变大了,消费者就要选择好的品牌,好中选优是人之常情。当今的市场竞争已经进入品牌之争时代,以农产品营销为功能的合作制组织要做大做强,必须要有自己的品牌,这样才能占领市场,久盛不衰。为了掌握占领这一市场的主动权,一要以名创牌,选择叫得响的农产品名字,对市场竞争力强的优势产品实行商标注册;二要以质创牌,严格按质量标准生产,提高农产品品位;三要以面创牌,搞好农产品的包装,美化农产品的外表;四要以优创牌,加大宣传力度,树立良好的公众形象。
  
  外向化、加工化策略
  
  随着我国农村经济发展和农业产业结构调整,农产品日益丰富,单家独户农民进入市场越来越困难;一家一户难办到、难办好的事情越来越多,生产环节上各种服务的需求越来越迫切。通过组建农民流通协会,以对外开放为契机,走出家门、跨过国界促销农产品。就要针对顾客需要,为其提供有价值和特色的专门化的产品和服务,以此形成竞争优势,并逐步扩大顾客资源,把市场做大。同时,采取网上销售、远程运输、窗口直销等现代营销手段,激活流通,拓展市场。此外,农产品要进超市出国门,必须按标准规程进行生产,依靠农业新技术、新工艺改良农产品质量。只有按质量标准和技术规程进行生产,产品质量才有保证才能跨入市场准入的门坎。有关农产品的系列化国家标准和地方标准都相继出台。我们要按标准组织生产、评价质量、规范流通、指导消费、促进出口。农产品通过加工增值的例子,比比皆是,农民投资办加工企业不仅获得了农产品的增值部分,同时也获得了加工的收入。
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